作者：黄泰阳

地产企业进行外墙涂料招标时，一般都会采取双包模式，即材料+施工都签给厂家，这是因为涂料作为半成品，终上墙后的效果好坏，能够统一责任主体来追责，而不至于材料商与施工商相互推诿，终不了了之。

我曾在《大揭秘！房企集采时，那些不为采购人所知的坑》一文中明确指出，涂料销售的卖法可为五花八门，有按吨卖、有按桶卖、有按升卖、有按公斤卖、还可以按平米卖……总之，这给招采人员价格分析、横向对比带来的困难。另外，由于双包合作模式中的弊端，报价的不负责施工落地，也让厂家在报价时有了违规操作空间。

那么，针对上述问题该如何解决呢？

企业强调管理红利，对于招采人员而言如何拿捏住供应商的七寸实现降本增效，着实成为一项品类精细化集采的重要课题。

精细化集采除了能够让采购人员招到适配的供应商之外，还有利于项目落地时对于供应商的管控，让甲方占据更有利的主动权。其实，这些业务痛点都藏在前期《综合单价分析表》中。

本期，来自《地产采购内参》专家顾问团上海宇画实业CEO阎明珍老师为你解析——《涂料招标综合单价分析表》背后的管理秘密及管理手段，教你识别外墙涂料集采中的坑。

善用业务工具表

教你用《综合单价分析表》守住质量

外墙涂料作为一个大品类，招采部门尤其重视，主要是因为施工面积大、集采金额高、品质溢价强、交叉界面多。

前文所述，外墙涂料集采存在着报价混乱、双包模式带来的施工质量问题，其实在集采招标时用好《综合单价分析表》，能够提前规避很多问题，诸如偷工减料、不平衡报价、节点结算、变更签证、管理失控等。

其实，房企都在使用《综合单价分析表》，但有些房企在应用过程中存在着一些缺陷。下面是一家百强房企的《综合单价分析表》，分为材料部分与施工部分。如图所示：

从整体框架来看，该地产将材料与施工分开设置相对比较科学。一是分开报价，后续项目执行材料和施工单独或者合并都比较灵活；二是施工中按照建筑类型区分为：别墅、洋房、高层细分报价，对于供需双方都比较合情合理。

同时，阎明珍老师也指出，材料分析表缺少了细项科目，即每道涂层、施工遍数、厂家材料名称、具体型号等，这会不利于后续现场管控以及容易造成后期拼价格时将材料偷梁换柱。

另外，施工单价分析表仅仅列分了人工、吊兰、措施费等专项，最终形成的是整个涂层的施工总费用。涂层总费用应该按照涂层列明费用，比如腻子层施工费是多少，底漆层施工费是多少。

阎明珍老师表示，在实践之中，很多项目会遇到可以减少涂层的情况，比如雨水管，不需要批刮腻子，通过这样的细化报价管控，正好可以规避集采时不了解各单项目具体情况的一个举措，减少成本浪费。

分涂层报价，工程节点费用容易结算，为项目现场的工程量计算以及款项支付减轻了工作量。还有些项目可能会遇到特殊情形，比如中途施工单位退场，个别项目临时封盘等，采取按涂层分开报价，这些都规避了结算时扯皮。

通过《综合单价分析表》，将来开发商价格调取、后期汇总比价，都会更加清晰，便于发现一些不均衡报价等问题。

同时，招采人员要注意，在集采实践过程中，采取二轮谈价时，建议不要直接总价下浮，得出个总价，而应该总价下浮定标了，一定要进行组价表的重新下浮计算。否则，会不利于后期的项目结算、涂层变化、节点结算、分项签证等。

集采过分注重集权

集中采购，区域差异化选择才是正道

目前开发商集采，都是由集团统一招标，统一定价，统一确定供应商，这种权利集中到总部没有问题，但全国一致化就存在问题。我们还是拿外墙涂料的集采来举例：

集采确定了2-3家涂料品牌，服务于全国在建项目。这里存在几个问题，需要集团的领导和各区域项目的管理层共同思考。

1. 确定的2-3家，真的可以有效的服务于全国市场么？即使选择的是一线品牌，服务网络很多，涂料有运输半径的要求，大品牌的生产真的能覆盖全国么？告诉你实情就是：为了满足全国性集采的材料供应，大品牌有60%以上的材料是代工厂出来的。区域性的涂料品牌更加珍惜集采合作机会，产品也更是货真价实，服务的时效性也更快！

2. 外墙涂料集采，多数是包工包料的形式，而施工单位都是由涂料厂家提供，出现的状况就是，涂料厂家提供大的施工单位，大的施工单位要不停的跨区域经营落地；而以往区域公司用的比较好、比较熟悉的施工单位都无缘与集采再合作，项目的施工质量和配合一直处于不断的摸索和磨合中......区域公司更懂、更了解什么样的施工单位很合适！

3. 中国的区域辽阔，城市等级也分为一、二、三、四线城市，同时项目也分为不同的档次定位，全国统一定价，真的可以满足所有区域和所有定位档次项目的使用么？比如水包水多彩，集采的价格战是做不出高质量的外立面效果的，本来90多就可以做出干挂石材的效果，可以实现一个精品楼盘的定位，但集采里没有高标准定价，只能逼着区域公司把项目质量做低，或者干脆选用干挂石材！

【宇画多彩仿石漆-精品仿干挂石材立面效果】

地产采购内参顾问团的阎明珍给予的意见如下：

1. 外墙涂料集采，由集团总部统一牵头、统一招采、统一落实；

2. 集采确定2-3家全国性品牌，改为以区域为单位，确定区域性2-3家品牌，前期由区域公司推荐，集团统招确定；

3. 厂家带施工单位，改为由区域公司集中推荐，再由厂家认定和绑定；

4. 集采产品和价差，采取差异化定位，比如针对不同档次的项目，不同区域的项目，同一产品设定不同标准、不同档位价格，区域公司可以根据楼盘售价标准匹配选用产品。

抓住七寸质量管控七寸

涂层、涂布率是埋雷重灾区

没有谈不下来了的价格。对于招采人员而言，有100种谈价方式。但带给招采人员最大的挑战是，如何守住质量，把控品质才是当下管理红利时代所面临的最大挑战。

三分材料七分工，对于非专业人士，很难辨别外墙涂料质量好坏。

由于涂料上墙还需要一段时间检验，最终发生质量问题，多数还是由开发商买单。开发商最多的管控手段便是把原来的供应商品牌拉入黑名单，但新一轮供应商，也同样面临这种不确定性，只能周而复始的不断试错。

那么问题来了，如何降低集采风险？

阎明珍老师表示，由于招采人员的不专业，供应商在投标过程中容易钻空子。对于招采人员而言，需要在招标文件中锁定一些技术指标，尽量避免供应商投保取巧。

外墙涂料，大部分的质量问题，都是因为施工过程偷工减料造成的。投标过程中，供应商很容易埋雷的地方是涂层和涂布率。

如何保障涂布率和涂层厚度的设置比较合理？

对此，宇画CEO阎明珍对于开发商的招标管控给出了两点的建议做法：

一是招采人员事先掌握合理的涂层及涂布率标准，限定涂层和涂布率，供应商只填报公斤单价。

二是供应商自报涂层和涂布率，对于不合理填报的供应商，不给调整的机会直接出局。

不少厂家会跟招采人员说，每家的产品不同，涂层、涂布率也不同。其实，这都是套路，给自身留退路。常规涂料产品，即使每个厂家配方有区别，差异也不会太大，有一个合理的波动范围。

为了加深理解，阎明珍老师举例说明：

A、涂层

多彩仿石漆，常规的涂层是：腻子+透明底漆+有色中涂+多彩主材+透明面漆

有的厂家会强调因为配方好，将透明底漆和有色中涂可以二合一，能省成本、节省工期。但略懂涂料配方的人都知道，这种做法风险是非常大。底中合一自身配方难度不说，对施工环境要求是非常高的，腻子质量要足够好，而且保养的时间要足够长，快周转状态下的房地产开发，那个项目不是在拼命的赶工期？所以，招采人员不能自己给自己埋雷！针对这样的供应商，建议直接否定踢出局！

B、涂布率

保证质量效果，真石漆合理的涂布率要达到3~3.5公斤。有的厂家承诺2.5-2.7公斤也能实施，表面上是技术高明，实际上是偷工减料的小心思在作怪；还有的厂家表示，自家的真石漆必须要4公斤才行，那就配方质量太差，乳液含量少，砂级配不合理，喷涂时落砂太严重了。供应商拼命的降低涂布率，为什么？开发商一味的要求降价、低价......

涂布率，很多厂家的宣传册都会有注明，大部分为合理的。但投标时，就会突然调整很多，尤其是在价格大战时。供应商拼命的降低涂布率，为什么？开发商一味的要求降价、低价......

结语

品类研究是房企开展集采招标的必经之路！

当前，涂料行业的应用技术相对比较成熟，而且上游原材料也很雷同，国产涂料品牌的强势崛起，外资品牌与民族品牌如何选择？面对几千家的国产涂料品牌，又该做何选择？着实考验采购人员的选型水平。

宇画CEO阎明珍老师表达了一个观点，房企需要根据自身项目的定位，选择适配的涂料品牌厂家，以项目质量定位要求选择相应产品线有优势的供应商，而不应以销量大小确立供应商；但现状是，多数招采人员向来是扯着知名品牌这张大旗，照搬大房企供应商目录，来走流程的捷径、掩盖工作失职的重责，结局就是被供应商捞捞的拿捏！